#22 Pregúntale sobre las desventajas


Producirás un mutis. Si usas esta estrategia para librarte de los vendedores, la estudiada sonrisa del vendedor se congelará en su rostro y una risita nerviosa buscará ganar tiempo para que rescate de su mente alguna respuesta a tu inesperada pregunta. En su lugar, los balbuceos que produzca serán la mejor señal que tendrás para desearle los buenos días, con todo éxito.

Los equipos de ventas son capacitados y entrenados para bombardear al cliente con ventajas, beneficios, oportunidades y pajaritos de colores. Pero no les dicen una letra acerca de las desventajas que tiene lo que ofrecen. Eso lo aprenden una vez dentro.

Hace algunos años, nos atrevimos a hacer esa pregunta incómoda a un importante Gerente de una importante corporación de seguros que nos visitó en la oficina. En resumen, le indiqué que, para ser honestos con el cliente y que este pueda decidir en base no sólo a los "pros" sino también a los "contras", lo ético era darles la información completa.

"Tendré en cuenta tu pregunta" fue la respuesta, tras un silencio sepulcral. Si un Gerente responde tan "directamente" a esto, lo más que podrá hacer tu vendedor balbuceante será despedirse, con un gesto entre cordial y avergonzado.

YTDQN!


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